＜タナカの経営雑談まとめ＞

今回は、前回に続いて営業に関する雑談です。かつて広告代理店で約10年間営業として働いていたタナカに、ワッカーさんが質問します。「シャンパンを一気飲みして仕事を取る」といった広告業界への偏見の真偽から、電通・博報堂といった大手代理店とのコンペの話題まで、形のない「広告」を売るための泥臭い活動と、最後に勝敗を分ける「営業マンの人間力」について語っています。

広告代理店の営業は「プロデューサー」

今回の雑談は、過去に広告代理店で営業をしていたタナカと広告という無形商材を扱う営業について雑談します。冒頭、ワッカーさんは「ハイヒールにシャンパンを注いで一気飲みして仕事を取るような世界なのか？」とステレオタイプな偏見をぶつけますが、タナカは「さすがにそんなことはしていません」と苦笑いで否定します。
枠自体はどの代理店が売っても同じなので、お客さんと良い関係を築くというのは大事な一面ですが、広告代理店の営業の本来の仕事は、顧客のキャンペーンや新商品に合わせて「広告枠をどう使えば効果を最大化できるか」を企画し、クリエイティブチームと連携して提案をまとめる「プロデューサー」としての役割が強いといいます。顧客のトーン＆マナー（企業が持つ独特の雰囲気や方針）を読み解き、他社と差別化を図る提案を作り上げる舵取りが営業の腕の見せ所になります。

他社のできない立ち回りで仕事をとる

大手企業の広告案件ともなれば、電通や博報堂といった大手代理店との競合コンペは避けられません。タナカが在籍していた中規模の代理店は、電通などのような政治力や派手なクリエイティブで一気に持っていくスタイルとは異なり（実際にはできない）、「痒いところに手が届く便利屋」として顧客に食い込む戦略をとっていました。 大手があまりやりたがらない細かな店頭ツールの制作や、日々の細かな要望に素早く対応することで顧客の信頼を積み重ねていました。時には、コンペになる前に顧客から情報を聞き出し、先に提案を通してしまうことで「コンペそのものをさせない」という立ち回りや、コンペで負けたとしても「メインのテレビCM枠は他社に取られたが、Webや店頭の販促部分だけは自社で担当させてもらう」といった、しぶとい営業術も明かされました。

「あなたに仕事を任せたい」と思わせる

形のない、正解がわからない広告という商品を売る上で、最後に勝敗を分けるのは「人間関係」です。タナカは、顧客に「あなたのことを一番考えています」とアピールするための泥臭い工夫をしていたと語ります。 例えば、ターゲットが若い女性向けの商品であれば、自分は興味がなくても「CanCam」や「ViVi」などの女性誌を読み込み、流行りのスイーツを買ってきて打ち合わせで一緒に食べたり、話題のスポットに足を運んで感想を共有したりと、徹底的に顧客の興味に寄り添います。 さらに、「深夜まであなたの仕事のために汗をかいていますよ」という必死感を演出するため、本来であれば夜9時に送れるメールをあえて送らず、帰る間際に送信するという小技も使っていました。この泥臭い「努力のアピール」が、最終的に「あなたに任せたい」と言わせる感情的なポイントになっていたのではないかと語ります。

最終的にたどり着く「営業とは何か？」の答え

様々なテクニックや業界の裏話が出た後、ワッカーさんから「タナカにとって営業とは何か？」と直球の質問を投げかけにたいして、タナカは「どんだけお客さんのことを考えて、お客さんに気に入ってもらうか」という、非常にシンプルな回答をします。ワッカーさん自身も、若い頃に医療機器の営業マンから全く同じことを言われた経験を振り返ります。製品のスペックや価格が明確な医療機器であっても、形のない広告であっても、結局のところビジネスは「人と人」です。どんなに素晴らしい製品やサービスを開発しても、それをマネタイズするためには「この人から買いたい」と思わせる営業の人間力が欠かせないという結論で今回の雑談は締めくくられました。

次回はワッカーなりに答える経営に関する質問回です。

「経営雑談」は池袋と目白の間にある小さなデザイン会社ワッカデザインの社長ワッカーさんと友人のタナカが中小企業経営のリアルを雑談形式でしゃべる肩に力の入らないyoutube番組です。気になったら動画も見てみてくださいね。

それではまたお会いしましょう！