＜タナカの経営雑談まとめ＞

今回は、ゲストとしてB2B向けにネットワーク営業の最前線で戦う、主任のみやさんと新人のすずさんのお二人をお迎えしました。レッドオーシャンと呼ばれる過酷なテレアポ営業の世界で、新卒社員がアポを取るための工夫や、ベテラン主任の雑談テクニックを深掘りしています。商品力もさることながら、最後にお客様に選ばれるのは営業マンの「人柄」と「可愛げ」であるという、泥臭いながらも本質的な営業の本質に迫る営業に悩む人に向けた雑談です。

過酷なテレアポ営業の最前線！新卒社員の苦悩と工夫

今回はゲストに、法人向けにサーバーやネットワークセキュリティの商材を電話営業（テレアポ）で販売している会社の「主任 みやさん」と「新人 すずさん」のお二人をお招きした特別回です。競合の多い過酷な業界において、彼らがどのようにして新規顧客を開拓しているのか、現場の生の声を語ってもらいました。 入社3ヶ月の新卒である「すずさん」は、配属当初1日何百件も電話をかけ続けても全くアポを取ることができず苦労していたそうです。マニュアル通りに「初めまして」という挨拶をしていてもすぐに電話を切られてしまうため、あえて「以前（別の担当者が）お電話させてもらいました」と少しハッタリを交えることで、自分なりに社長などの決裁者に繋いでもらうことができる確率を上げる工夫を取り入れて試行錯誤していたそうです。それでもアポの獲得率は「100件に1件」という低い確率のようです。

経営者の懐に飛び込む新入社員の武器とは

実は、今回のコラボレーションは、そんな「すずさん」からの営業電話を受けたワッカーさんがある商品の契約をしたことが縁になっています。「すずさんが」ワッカーさんからどのようにアポを獲得できたのかというと、理由は意外にも「新入社員なんです」という「すずさん」の一言だったようです。「絶対嘘でしょ？」とツッコミを入れたワッカーさんに対し、「すずさん」が素直な雑談で返してきたことで、「この子、面白いな」と興味を持ったことがきっかけでした。
すずさんは高校時代、野球部で甲子園を目指すもコロナ禍で大会が中止になり、なぜか助っ人として駆り出されたバスケ部でウィンターカップに出場するという異色の経歴の持ち主。そうした自身のユニークな経験や、スポーツマン特有のタフさ、そしてどこか憎めない「可愛げ」が、経営者の警戒心を解き、懐にスルッと入り込む最大の武器になっているとワッカーさんは分析します。

ベテラン主任に学ぶ、雑談をエンタメ化する技術

一方、トップ営業マンである主任の「みやさん」は、洗練された独自のアプローチを持っていました。「みやさん」のアポ取りの秘訣は「自分のノリと相性が良い特定の業界（運送業など）に絞って電話をかけること」と言います。 アポ獲得後の訪問時もいきなり商品の説明はせず、社長の出身地を聞き出し、「新潟出身なら、あのラーメン屋や日本酒が美味しいですよね！」と、徹底的に相手の地元トークや趣味の話で盛り上がります。ネットワークという商材の差別化が難しい業界だからこそ、単なる商品説明ではなく「エンタメ化した鉄板の雑談」で相手との距離を縮め、「この人から買いたい」と思わせる空気作りを何よりも重視しているそうです。

商談を組み立てる観察スキルとニーズを掘り起こす雑談力

もちろんアポを獲得して実際にお客さんの事務所を訪問する時も、ただ雑談するだけではありません。会議室に通されるまでの間に、オフィスにあるコピー機の機種やLED照明の有無、配線などを素早く観察し、顧客のネット環境の現状を瞬時に把握し提案に繋げるスキルを身に付けているそうです。また商談の中でネットワーク設備に無関心な経営者に対しては、昨今問題となっているウイルス感染や個人情報漏洩のリスクを説明し、「情報漏洩を起こす会社だと思われたら嫌ですよね？」と危機感を煽ることで、セキュリティ強化という明らかになっていなかった「潜在的ニーズ」を掘り起こし、商談を前に進めていくというテクニックを披露してくれました。

「営業マンの人間力」が会社の生死を分ける

2人の話を聞いたうえで、ワッカーさんは、AIがどれだけ進化しても、営業マンとして最後にモノを言うのは結局『この人と一緒に仕事がしたい』と思わせる個性や人柄だと結論づけます。どんなに画期的な製品を作っている会社でも、それを顧客へ売る営業力がなければ会社は立ち行きません。特に大きな看板のない中小企業にとっては営業力の有無はまさに死活問題、人間力でファンを作っていく彼らの営業スキルは、中小企業にとっては製品力と同等かそれ以上に必須のスキルと言えるのかもしれません。

次回は広告代理店の営業に関するお話しです。

「経営雑談」は池袋と目白の間にある小さなデザイン会社ワッカデザインの社長ワッカーさんと友人のタナカが中小企業経営のリアルを雑談形式でしゃべる肩に力の入らないyoutube番組です。気になったら動画も見てみてくださいね。

それではまたお会いしましょう！