＜タナカの経営雑談まとめ＞

今回は、中小企業における「WebマーケティングとSEOのリアル」がテーマです。SEOは大企業のように潤沢な広告予算がなくても、月に数件の良質な問い合わせを生みだし、中小企業の経営を安定させることができます。自社サイトや物流会社、福祉設備メーカーなどワッカーさんが支援をしてきたBtoB企業のSEO成功事例を交え、小さな会社こそ取り組むべきWeb集客の秘訣を語ります。

大企業と中小企業でまったく異なる「Webマーケティング」に求めるもの

雑談は、ワッカーさんがビジネス系YouTubeで2人のマーケターの議論を見て感じた違和感から始まります。月に何百万円も広告費をかけ「1円でも安く、1人でも多く」集客しようとする大企業向けのマーケターが、コスト効率よりも中小企業の足りない部分を手厚く支援するマーケターを責め立てるように見える議論だったようです。
実際に中小企業を支援しているワッカーさんからすると、予算も人的リソースも限られる中小企業向けのマーケターと大企業のマーケターでは、見えている世界も求められる施策も全く異なる2人が同じ土俵で議論しても噛み合うわけがないと思ったそうです。
ワッカーさんは、現実的にリソースの足りない中小企業に求められている、Webマーケティングの最適解はコストの追求ではなく「月に数件」の確度の高い問い合わせがコンスタントに来る状態を作ることであると言います。

自社サイト運用で気づいた「マッチングサービス」との成約率の差

デザインが本業のワッカーさんですが、実は自社サイトのSEO対策を地道に続け、成果を出すまでに時間はかかったものの、検索結果の上位に表示されるようになりました。その結果、検索経由で来た顧客はHPを見てワッカデザインのスタンスを事前に理解した上で問い合わせをしてくれるので、一般的なビジネスマッチングサービスの成約率と比べて、Web経由の問い合わせは「2件に1件（50％）」と高い成約率になったそうです。この経験から、「Web集客は小さな会社のセーフティネットになる」と考え、クライアントのWeb制作でもサイトを作って終わりではなく、運用サポートを強く提案するようになりました。

BtoB企業でも成果は出る！泥臭いSEOとコンテンツ改善の実例

続いてワッカーさんが伴走支援をしたBtoB企業のリアルなWeb集客事例を紹介しています。
・物流・倉庫会社
物流、アッセンブリを手がける倉庫業の会社は、HPリニューアル当初は全く反応がなかったものの、地道なブログ更新を1年以上続けた結果、今では週に1件以上の質の高い問い合わせが継続的に来る仕組みが完成。
・コンサルティング会社
独自の研修プログラムを売る小規模なコンサルティング会社。Googleアナリティクスやサーチコンソールを毎月睨みながら、結果が出ない期間の気まずい空気に耐え、施策開始からちょうど1年後に誰もが名前を知るようなナショナルクライアントからの問い合わせを獲得。
・福祉設備メーカー
検索ボリュームが極端に少ない商材でしたが、専門的なブログ記事を月4本執筆。1年半〜2年という長い時間をかけ、ゼネコン頼みだった状況から、地方の施設から直接問い合わせが入るという理想の直販ルートを開拓。
・ITサービスアプリ
月間700〜800人の流入があったものの、問い合わせは月1〜2件と低迷していたため、伝わりにくい部分のコンテンツ改善（UI/UXのブラッシュアップやキーワードの調整）を実施し、流入数はそのままに問い合わせ数を2〜3倍に引き上げ。

「後回し」にされがちな小さな会社のWeb集客

こうした地道なコンテンツ制作やSEO対策は、本来なら社内のWeb担当者が担うべき業務ですが、中小零細企業では担当者がいることの方が稀です。多くの場合、社長が片手間でWeb制作や運用を兼任せざるを得ません。もちろん、一定の労力は必要になりますが、月額数十万円の高額なコンサルフィーを支払ったり、多額の広告費を使うよりも、やれる範囲の予算とリソースで自社の魅力を具体的な言葉にして、正しいターゲットに向けてサイトを整えることが重要です。
また、どんなにSEOで流入を増やしても、サイトのデザインや導線が古くて怪しければ顧客は離脱してしまいます。フルリニューアルは難しくても、コアな部分だけは信頼されるデザインに改修する。そうして1年、2年と結果を焦らずコツコツ育てた自社サイトは、確実に経営を支える強力な営業マンに育ちます。BtoBであってもWeb集客から逃げられない今の時代、小さな会社でもWebマーケティングにしっかりと向き合った方が良いと締めくくっています

次回は営業に関するお話しです。

「経営雑談」は池袋と目白の間にある小さなデザイン会社ワッカデザインの社長ワッカーさんと友人のタナカが中小企業経営のリアルを雑談形式でしゃべる肩に力の入らないyoutube番組です。気になったら動画も見てみてくださいね。

それではまたお会いしましょう！